浅析：保险经纪公司的管理信息化

2022-03-18 08:28:40 | 浏览次数：

摘要：面对保险科技的蓬勃发展以及日趋严峻的行业竞争形势，企业管理的信息化建设，是保险经纪公司不得不面对的议题。保险经纪公司的信息化建设：不可能一蹴而就，更不能因噎废食。建议根据战略规划，结合业务发展各阶段的特点，适时实施针对性的信息化建设策略，确保保险经纪企业信息化的良性发展。

一、发展现状与趋势分析：

根据我国《保险经纪机构监管规定》的规定：保险经纪机构是指基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务，并按约定收取佣金的机构。

1、十八年的保险经纪发展史：

自2000年江泰作为我国首家保险经纪公司开业，迄今我国保险经纪行业已有近18年的发展，我国保险经纪业务已遍布：石油石化、运输、制造、工程建设、电力、地铁、航空与卫星等多个领域。根据保险年鉴2017版，我国保险经纪机构已有469家（其中京津冀地区共有保险经纪机构200家，长三角地区共有保险经纪机构97家，珠三角地区共有保险经纪机构63家）；保险经纪机构实现保费收入692.1亿元，同比增长23.8%，占2016年全国总保费收入的2.3%。（但实现净利润13.75亿元，同比下降2.34%）

2、对比来看：发展不均衡、仍处于初级发展阶段：

与发达国家的同业发展对比：早在2005年瑞士的保险公司就已有80多家、保险经纪公司有1000多家；法国的保险公司有500多家、保险经纪公司有2400多家；而保险传统强国英国：保险公司800多家、保险经纪公司高达3200家、而且保险经纪业务量占全部英国保险市场的60%。通过上述的对比，不难得出结论：在机构数量与业务规模方面我國保险经纪行业还应当属于比较初级的发展阶段。似乎前景非常美好。但实际上，根据今年的中国保险年鉴统计，我国排名前十的保险经纪公司的利润占保险经纪行业整体的80%以上；也就是说行业里有大量的中小保险经纪公司经营利润状况堪忧、甚至有部分公司处于亏损状态。

3、监管趋严：

自2015年中国保监会修订了《保险经纪机构监管规定》，近年来永达理保险经纪有限公司等多家保险经纪公司陆续受到处罚，尤其在近期正式施行的《保险经纪人监管规定》，凸显了保监会对于遏制违规乱象、严防风险的决心。这也标志着保监会对于保险经纪行业的监管日趋严格（以往的经营粗放、内部控制薄弱、非理性竞争等问题将无以为继）。

4、大企业股东背景的发展趋势：

近年来的趋势是我国大型企业集团（如中国国新控股、中车集团、中国建筑、拉卡拉、新奥集团、中石化等）已纷纷开始成立自己控股的保险经纪公司，这些大企业股东型的保险经纪公司，依靠优先发展股东业务就足以攫取可观的利润。而纯靠市场业务发展的保险经纪公司，则很多都是举步维艰。（注：由于历史原因，我国对保险经纪公司监管门槛一度较低、2013年前成立了很多小型保险经纪公司、甚至部分是个人投资成立的。这些小型保险经公司的保险业务资源有限、稳定性不强、竞争能力较弱。）

5、竞争形势严峻：

保险经纪公司，不仅仅面临着“不断成立的大型企业股东型保险经纪公司”的行业壁垒式挤压、海外保险经纪巨头的入侵竞争、互联网企业跨界地蚕食市场份额，而且也面临着与各保险公司的各级机构、以及与互联网保险公司展开的激烈的业务竞争。

设想未来：经过激烈的市场拼杀、优胜劣汰之后，由于布局早而积累的保险资源多、服务团队与模式稳定等原因，大型保险经纪公司将继续保持领跑并占据较优的竞争态势，但由于各行业板块的保险经纪业务在逐步被瓜分，因此大幅发展的压力非常大；中大型保险经纪公司由于主要的股东业务的持续供应，存活也是没有问题，但新业务的拓展将壁垒瓶颈；而部分竞争力薄弱的小型保险经纪公司随着未来的业务逐渐萎缩最终可能将不断地倒闭或被兼并并购。

二、管理信息化的必要性

行业形势如此严峻的局面下，保险经纪公司如何直面发展的难题呢？本文，将从企业管理信息化的角度，来浅析保险经纪行业企业发展的相关议题。

其实，管理信息化，是保险经纪行业不得不考虑的关键策略之一。刚性的原因有如下两点：

公司开业的刚需：我国的《保险经纪公司管理规定》中要求（1）保险经纪公司在开业申请时，需要提交计算机软硬件材料；（2）在监督检查方面，中国保监会对保险经纪公司进行检查的内容包含：“信息系统”与“管理和内部控制”两部分内容。因此，保险经纪公司一般在开业前往往都会采购一套保险经纪业务管理系统，与配套的业务管理制度共同提交当地保监局审核。

时代的选择：21世纪是信息化的时代，保险经纪业务与管理的相关手工操作，从效率与数据资产角度来看，应当考虑通过信息化的手段予以替代。

三、管理信息化的策略建议

压力重重、危机四伏的当下，保险经纪公司该怎么办，应采取什么样的发展策略来提升自己的核心竞争力、才能在激烈的市场竞争中获得一席之地呢？

笔者建议：应从大局着眼、应用企业管理信息化的这个抓手，并且要遵循信息化建设的发展规律。当前是信息化高度发展的知识爆炸+碎片化时代。保险经纪行业的发展，能否利用当前信息化高速发展这一利好因素呢？接下来，本文将以“公司管理信息化”视角，针对“业务支撑、产品创新、网点布局、人员流动与知识传承、发挥保险经纪人的风险管理作用”等维度来尝试浅析保险经纪弯道超车的企业管理信息化发展之路。

6、核心业务支撑：

保险经纪的业务需要信息化系统的支撑，因此保险经纪核心业务系统的建设是首要的。保险经纪核心业务系统，需要涵盖保险经纪业务的商机线索管理、意向确认（立项）、备案（委托协议、拟定方案、承保出单）、结算、理赔服务等关键环节。尤其需要注意如下三点：

复杂保单的支持：部分客户（尤其是企业大客户）的保险需求往往是多维度的，因此保险方案常常是多险种与服务的组合（简称为：一揽子保险方案）。“以保单为核心” 设计开发的保险经纪业务系统，无法支持一揽子保险方案的场景。因此在核心业务系统构架设计时，需要考虑此场景的复杂性。业界对策，常用大保单（即允许一张大保单内再对应多张小保单）或项目（即允许一个项目内对应多个子项目、进而对应多张小保单）的方式解决。

财务分期的支持：大额保费的支付，往往是分期进行的。因此要求保险经纪核心业务系统需要支持灵活的财务分期设置与勾兑。

用户体验佳：由于保险经纪公司相对人员较少，因此在保险经纪核心业务系统建设时，要求用户体验良好，尤其要考虑面向一线业务人员的便捷与易用性。

7、知识管理：

由于定位是“风险管理专家”，因此保险经纪企业意味着将会是高度的人才与知识密集型的行业。而保险经纪行业的人才流动性又非常大。因此针对性的建议是：建议通过信息化建议加强知识管理、做好公司核心技术的知识储备，具体落地建议：建议建设“保险经纪知识管理系統”。知识管理系统的好处，有如下三点：（1）避免离职带来的风险。避免人员离职、尤其是核心骨干离职而带来的业务随之离失或者重要职能缺失与阻滞的风险。（2）便于知识传承与精益求精。当新员工入职后，可以通过知识管理系统快速学习公司制度、流程、企业文化。针对于新开设的分支机构来说，这方面的帮助作用尤为明显。（3）集聚核心竞争力。保险经纪企业，随着时代的发展，需要根据客户的特殊需求，“量体裁衣”，不断提供相应的“创新型”解决方案。这些应对个性化服务需求的能力需要留存与传承。

8、产品创新：

不宜简单地照搬保险公司的保险产品，保险经纪企业相对更加贴近客户、更了解客户的个性化需求。建议保险经纪企业，建立产品研发团队、并建设产品中心系统（通过保险产品的保险责任要素与规则的定义配置而快速推出新产品），实现产品创新这一目标，进而在激烈的行业竞争中先拔头筹。

9、合规与流程再造：

由于监管日趋严格、处罚手段逐渐严厉（《保险经纪人监管规定》中规定：情节严重的，甚至撤销高管的任职资格），因此建议保险经纪企业重视合规信息化的建设。具体策略建议是：建设合规的业务工作流平台（即让“合规要求”以“流程规则”的方式予以实现），并与保险经纪核心业务系统对接。保险经纪核心业务系统的任务审批，都需要调用业务工作流平台中事先拟定的流程，合法合规地实现业务审批核查。

并且需要每年定期地对业务工作流平台中所有的业务流程进行合规性梳理与确认、并进行合规内控测试，以便杜绝流程中的合规风险隐患。

再有，随着时间的推移、业务的发展、组织架构的不断优化调整，流程再造是必然的。通过建设独立的业务工作流平台，也将极大地利于进行流程再造，以便快速地应对市场或监管等环境变化的需要。

10、考核与督办

业务发展是第一位的。建议保险经纪企业建设“销售管理系统”，并借鉴保险公司通过“业务管理基本法”对各业务渠道（比如个代、银代、法人等）的管理经验，通过考核的手段对业务的良性发展激励和引导。

同时建议建设督办管理系统，让总部通过督办管理系统以督办任务的方式来提升一线业务人员的执行力。

11、机构管理：

当业务扩张、并提供属地化服务时，保险经纪企业不仅需要考虑网点布局设计，此时还需要机构管理的信息化层面进行布局。建议提前建设机构管理子系统。一旦新设办事处、或成立分公司时，可以便捷高效地实现业务的切换（新设立办事处与分公司的监管规则和业务审批流程往往都有不同，信息化手段不配套将阻碍业务的正常开展）。

12、电商平台：

电商系统的建设，往往耗时耗力并且投入成本较高。而保险经纪公司又不得不面对当前信息化时代浪潮。电商平台的建设建议如下：

让专业人士操刀：一个业绩优秀的电商平台，应当具有规范全面的平台运营能力、丰富而特色的产品能力、多维度的营销能力、以及灵活的IT能力。所谓术业有专攻。建议高新聘请专业的有经验的团队来运营与开发电商平台；

架构完整：或买或租的方式不限，但需要架构完成、基本功能齐全。电商平台的基本功能有：产品配置功能，技术渠道的建设（如：微信端，app端，pc端），业务渠道管理（含：业务渠道的开通，佣金设置等），考核管理，安全网关（安全防范，分压分流，恶意访问的阻断），接口网关（对接不同的保险公司），运营报表；

小步快跑的模式：电商平台的投入成本是非常高。在电商架构基本齐全之后，建议根据业务场景的不断丰富，而递进式地建设电商平台。不要试图一口吃个胖子；

to B（即面向企业用户）为重：建议先面向B端用户（即面向企业用户）、再面向C端用户（即面向个人用户）。毕竟，面向c端用户的推广成本逐年攀高。面向B端用户，便于推广，而且易于快速获得业务回报；

IT团队独立：建议电商平台建设的信息化团队一定要独立。由于成本的考量，保险经纪公司的信息化团队常常人员编制较少、并且往往身兼数职。但由于电商业务的开发具有独立性、持续性，并且阶段性任务的交付时间要求较高，因此建议设立独立的信息化团队予以电商系统的开发支持。

13、客户服务系统：

建议建设完备体贴的客户服务系统云平台，减轻一线业务人员的服务压力、而通过信息化的手段让客户随时随地了解自身的风险保障、赔付进展等细节情况。在此基础之上，客户服务系统云平台还可以营销推荐电商产品。另外建议适时考虑引入当前保险科技明星技术“AI”人工智能，通过建设智能客服机器人，可以提供7*24小时的语音与文字在线客户服务。在“展业艰难、服务引导业务”的当前，保险经纪企业应尤为重视全方位客户服务能力的打造。

14、数据体系与数据分析团队建设：

无论保险公司还是保险经纪公司，由于业务与财务的角度不同，报表数据的统计往往有一些偏差。

而监管部门要求定期上报业务数据。建议重视数据的能力建设：（1）尽早组建数据分析团队，通过险种、客户分类、营收等各业务维度进行数据指标的梳理、分析，最终形成保险经纪数据体系。（2）建议进一步建设大数据平台：不仅让统计分析更加快捷精准（比如支持自定义报表格式，快速取数），而且通过持续积累客户与行业风险信息，利用大数据分析技术，要形成保险经验知识（比如某一地域的风险管理规律、比如某一类疾病的理赔规律等等）。随着时间的推移，这些垂直领域的保险经验知识，必将成为保险经纪公司的核心竞争力。

15、预警中心：

预警中心的信息化建设，可以让保险经纪公司不会错过与客户交互的关键时刻。无论是一年期的财险到期时的提醒、或寿险续期缴费的提醒，对于客户都是非常重要的。否则，将会造成客户保险保障的漏保、脱保，甚至可能会造成重大的财产损失的风险。除此之外预警中心还可以涵盖：客户的理赔申请超时预警、客户的赔付到账提醒、异常信息的保全/批改的提醒、客户关键岗位的生日祝福提醒等等功能。预警中心，可以让保险经纪的服务更加体贴到位。

16、移动展业

对于保险经纪公司而言，業务的拓展依赖于总分公司的业务团队。建议建设移动展业平台，以平板电脑的方式，提供比如产品组合方案，标准化展业规范引导，客户所在行业保险与理赔分析，客户历史赔案分析，客户风险分析，实时保险方案的费用测算，根据模板自动生成客户方案建议书报告等功能。除此之外，移动展业平台，还可以提供远程视频方案支持等功能，让一线员工实时获得总部专业部门的火力支援。移动展业平台，将让业务人员在展业拜访时拥有强大的信息化工具支持、将会极大地助力于业务开展！

17、CIO战略：

保险经纪行业企业管理信息化的实践过程，有两个特点：技术的复杂性、与信息化建设的系统性。

关于技术的复杂性：

在保险科技蓬勃发展的背景下，保险经纪企业应当积极探索，以科技为动力，改善保险经纪的服务方式和服务效率。但是IT专业人员编制有限的保险经纪企业，如何面对：大数据、云计算、微服务、物联网、人工智能、区块链这些专业IT技术？

笔者建议：

（1）需要求IT团队积极参加业界前沿会议，学习保险行业的技术应用案例经验，不断积累驾驭保险科技解决业务场景的见识；

（2）不单独追求技术的先进，而是要让技术为业务服务；结合自身企业的具体业务场景进行保险科技的实践；简要概述技术与业务结合的场景简要，供参考：

大数据的适用场景：适于客户画像，优秀业务员工画像，个性化营销推荐，投保与理赔的规律分析（可进一步用于产品精算定价层面的创新），反欺诈识别，量级巨大的结构化与非结构化的数据分析处理，等等；

云计算的适用场景：适用于业务系统的弹性伸缩（面对高并发大流量时），IT服务器资源的节约，IT资源的快速交付，等等；

微服务的适用场景：适用于业务系统的分布式架构支撑；

物联网的适用场景：适用于人或物的相关信息采集（如车联网、可穿戴设备领域），以便于进行产品创新和服务创新（如智能定价模型、增强客户粘性的智能家居）；

人工智能的适用场景：适用于线上客服（智能客服机器人），精准推荐，图像识别分析（可进一步用于欺诈检测），智能核保系统，等等；