A公司在中国汽车后市场汽车零部件的营销策略分析

摘要：汽车是工业在改变人们生活出行方式的主要产品，它从发明生产出来，就深受人们的喜爱，受到社会广泛的关注，各大资本企业家纷纷注入资金研发自己的汽车产品，形成自己的品牌，也带动了工业制造业的蓬勃发展。汽车产品发展到现在，已经是全球人们最主要的出行方式，很好的体现了科技改变生活，而伴随汽车的大量销售，围绕汽车使用过程中出现的问题和车主自主的需求，产生了各种服务，例如维护保养、汽车改装、保险美容、租赁装潢等，其中有一个很重要的技术产品服务，一直伴随汽车始终，是汽车产品不可或缺的服务，那就是汽车的零部件换理和维修。本文根据市场调查报告，以采埃孚公司在中国的营销策略为例子，分析和研究当前我国在汽车零部件在后市场发展的形式，以及对A公司的汽车零部件的营销策略做了以下见解。

关键词：汽车产品 ；汽车后市场； 零部件 ；市场营销

我国是一个综合性的大国，尤其人口众多，也就形成了一个很大的消费市场。随着改革开放，经济持续稳定的发展，人们的经济财产储存和收入有了很大的提高，越来越多的家庭不仅解决了温饱，更是进入了小康生活，这也就大力的促进了我国汽车行业飞快的发展速度。截止2016年，公安部交管局公布的数据显示，全国机动车保有量近2亿辆。根据相关统计2016年，我国汽车行业累计实现主营业务收入83345.25亿元，同比增长13.79%。这就代表我国的汽车行业还有巨大的市场，尤其是汽车后市场。根据相关调查得出，一辆汽车的售后服务是汽车价格的2倍还多，也就是每一辆汽车销售出去就会有2倍的汽车后市场价值，而汽车后市场零部件的技术维修服务要占大头。在面对这巨大的经济利益，各大生产汽车的公司工厂，在对待这汽车零部件的销售这一块却是非常的统一，大多是通过汽车4S店来直接销售给汽车车主，从而获得汽车零部件的高额回报。不过这种情况在随着我国汽车用户大量的增加，超出了4S店的维修服务能力，还有人们对汽车相关维护维修理论知识的了解，这种局面就终究回归到市场的正常公平竞争中来。本文我们以采埃孚公司为例。

一、采埃孚公司概述和营销策略简介

（一）采埃孚公司概述

采埃孚是德国汽车零部件供应商集团公司，是业界顶尖者，世界500强企业。它在变速箱、底盘、传动系统等有很大的技术优势。

在1987年进入中国，在北京成立办事处。其实早在装配有采埃孚变速箱的几千台梅塞德斯奔驰卡车被引进到中国新疆自治区的油田时，采埃孚公司就已经在策划进入中国发展了。到如今在我国大部分城市，有了良好的发展地，取得了很好的成绩，根据统计，有17家生产装配工厂， 1个地区总部（含研发中心）和拥有完整售后服务网络的销售服务公司（7家分公司，34售后服务网点及代表处），总共有员工约2300人。

采埃孚集团在中国有大量的客户群，列如上海大众、上海通用、广汽集团、重汽集团、金龙公司、东风集團等，其产品不仅用于汽车，还广泛应用轮船和工程机械类车辆。

（二）采埃孚公司在中国的营销策略

虽然采埃孚在德国，乃至国际有名，但是刚刚来中国那会，可谓是初来乍到，只有区区几十个人在工作，却要负责整个中国产品售后服务和谋求布局发展。那它是怎么在中国站住脚跟并发展开来的呢？

一是凭借先进的技术和国际品牌效应，还有找寻到长期良好的合作伙伴。例如2008年9月，采埃孚公司和北汽福田汽车公司展开了长期的战略合作伙伴关系。2009年12月，采埃孚荣获了由中国领先的商用车制造商福田汽车公司颁发的“2009年最佳供应商”奖项。

二是专业的管理团队，以授权经销的模式来进入中国发展。例如在一些当时人多发达的大城市北京、上海等设立总代理经销商，而在一些偏远的地区，或不怎么不发达的就设立区域代理，它的营销策略就是根据市场的需求，结合产品的零售特点，实行因地制宜，在全中国搭建出合理的经销框架，为其节省人力物力和资源，尽量覆盖中国，充分发挥了自己的国际品牌效应。

二、A公司营销策略在我国汽车零部件营销问题

（一） 我国市场规模与环境问题

我国汽车零部件随着市场变大，汽车的零部件维修在目前来说其实相对混乱，没有形成统一的标准管理模式和大的连锁品牌，经销商的数量众多，服务店规模很小，到处是路边店和一些维修厂，从外面看过去，总体给顾客的感觉就是零乱和脏，装配袋随处可见，油污流的满地都是，在现代化的今天，要得就是干净整齐的环境，优秀的服务，如此经营如何让顾客满意和信任。这就是没有专业化管理，没有培养出专业的从业素质人员，无法形成品牌效应，难以做大。若非过了4S店保修期，在4S店维修费用太贵，一般车主是不會选择如此的店来换修零部件。

随着汽车在我国的大量销售，对零部件的换修需求大量增加，而汽车零部件市场大都是小规模的销售，经常打价格战，又因为汽车零部件中低端产品的产能多，甚至过甚，而恰恰高端产品又供应不足，这让一些品性本就不良的商人就以次充好，来谋求更多更高的利润，结果导致顾客抱怨不断，很大程度的给行业发展带来更多问题，阻碍行业的壮大。

从当今来看，A公司要在我国的汽车零部件有所发展，就要建立好自己的连锁服务点，或兼收并购大量路边店，然后统一实行自己的标准化的管理模式，打出自己的公司品牌，而不仅是站在场外卖产品，这样品牌效应迟早被消弱，甚至淡化，从而退出中国市场。

（二）我国市场营销渠道服务问题

对于产品营销渠道来说，要看产品的用途和消费的目的。营销渠道就是为了使用和消费目的而产生于产品有关的服务，包括销售和广告宣传等的独立的部门组织，可以说是一条产业链。营销渠道可以分为直接渠道和间接渠道。直接渠道现今主要是通过网络销售，间接渠道也就是传统经销代理制。

如今虽然随着电子商务的发展，以及在汽车后市场的应用，在零部件上也实现了网上销售，但是配送速度慢，相关的服务也不能及时到位，所以在汽车零部件来说，传统的经销代理制还是主要销售方式，也即是传统的渠道模式，在全国范围按省份、城市、区域来设立代理批发商。让这些批发商签署相关零部件产品买卖协议，然后通过代理批发商卖给全国各地区的汽车零部件分销，由分销再转给各个地点的汽车路边店和一些修理厂，最后服务于顾客，这也是造成混乱的根源，代理商和分销商太多，没有好的规划，大量随意卖给各个服务店，甚至向门推荐。

产品的发展壮大，不仅仅是质量过关，出售的方式和分销的模式，也是对公司的资产和品牌营销有深远的影响。这种传统的渠道模式，一级的一级的传递，最终到达服务店时，已经转过三四次，大大的增加了销售成本。而随着客源的增加，经销代理商为了拉客源，就降低自己产品的利润率来达到目的，以广销来打响知名度，增加市场覆盖率，占有市场份额来增加销售额度，其他的经销商在得知他这样做，也会降低自己的产品利润率，打起价格战，从而形成了恶性竞争，引起市场的不良发展。所以A公司要加强经销商之间的规范管理，要根据当地市场需求形式，因地制宜的谋划布局，建立好服务点，要为各地经销商签订合理的协议，为代理经销商搭建好框架。

三、结论

总之随着我国经济的持续发展，改革进步开放，一切发展快速化，留下众多问题和矛盾，企业面临的国际压力将会更大，旧有的经营模式也要迅速转型。近几年我国由于经济发展，人口众多，市场需求大，国际汽车知名品牌纷纷看到商机，大量入住中国，掀起汽车革命，带来先进管理理论和先进技术，造成我国汽车一方面销售量的大量的增加，造成汽车行业蓬勃发展，另一方面自己的自主汽车产业又未跟上，给汽车后市场服务造成极大不便，尤其零部件的产业链未能跟上，造成假冒伪劣品众多，给我国汽车零部件行业发展带来阻碍。

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