纷美包装的德国故事

纷美包装有限公司（以下简称纷美包装）的北京总部，有一面巨大的视频墙，每时每刻都与万里之外的德国工厂连接，看起来就像是隔壁车间正在生产。

这个11年前山东一家纸业集团的一间无菌包装车间，如今已是本领域“世界第二”的包装企业。除了产品“走出去”，它还在两国总理的见证下，于德国开设了新工厂。

与一些新兴领域不同，纷美包装的“走出去”故事里，还有一个强大的对手。所以，抵达对手腹地建设这样一家工厂，也就有了非同寻常的意义。

欧洲客户自己找来了

纷美包装行政总裁兼执行董事毕桦用7个字总结去欧洲建厂的原因——“树欲静而风不止”。

无菌包装一般是用纸、铝、塑等组成的复合纸盒或袋装，能够有效阻隔空气和光线，实现牛奶、果汁等液态食品长距离安全运输、延长保质期的最安全包装。

早在20世纪50年代，无菌包装技术诞生于瑞典利乐公司。随后的半个世纪里，这家企业在全球先后共拥有了5000多项专利，通过技术垄断实现市场垄断。

1997年，利乐公司登陆中国，并快速占领了90%以上的市场份额，中国包装业毫无招架之力。

与之相比，纷美包装的起家“小得可怜”。2004年，山东泉林纸业集团下属一个部门的无菌包装车间被重组，成立了泉林包装有限公司，这就是纷美包装的前身。

纷美包装董事长洪钢此前曾在利乐公司任中国区首席代表。他向《瞭望东方周刊》提起出走原因：发现利乐公司7万元人民币出售给中国客户的机器，在德国只卖7000元。

洪钢告诉本刊记者，自己也亲眼目睹，中国客户对利乐公司的涨价要求毫无招架之力，整个产业链的利润分配非常不健康不合理，长久下去必不利于乳业发展。

利乐公司的暴利空间成为纷美包装发展的契机，但是“当时主要为山东本地的中小型奶业和果汁生产企业，提供单一形式的包装材料。”也曾在利乐公司服务的毕桦回忆。

泉林纸业集团的前身则为始建于1976年的高唐县造纸厂，是以秸秆制浆造纸综合利用为核心的大型集团化企业。进军包装业时，它正在从传统纸业向纸业衍生领域进军。

利乐公司曾想高价收购他们引进的生产线，遭到拒绝。即使如此，由于缺乏技术，泉林纸业集团自己也未能很好地运行这条生产线。

至于时机，则是中国的牛奶销量迅速，即使利乐公司也无法满足整个中国市场的包装需求，“这给我们这样的企业带来夹缝生存的机会。”毕桦说。

2006年，纷美包装的无菌包材年销售量已达10亿包。即使如此，国内几家大型乳制品企业的常温奶年销售都突破100亿包，纷美包装对于开拓海外市场并不感兴趣。

然而在欧洲，有人听说了有价格更低的无菌包装公司。

2006年初，纷美包装销售部收到了一些外语邮件，但工作人员将其当成网络骗子没有理会。

“后来外国客户直接联系到我，我才发现这些邮件是从著名法国乳制品企业拉克塔利斯发来的。”毕桦说，随后雀巢、菲仕莱等公司也先后联系到纷美。

“直到今天，纷美包装生产的包材价格仍低于利乐，但还可以保证大于10%的利润收入。”毕桦这样解释欧洲客户到来的原因。

中国人的产品显然令人满意。很快，欧洲客户开始鼓励纷美包装到欧洲建厂，从而解决供货周期过长的情况。

他们纷纷给出订单承诺，用毕桦的话就是“攒鸡毛凑掸子”。这家成立仅4年的山东企业，决定走出国门。

“走出去”的专利诉讼

纷美包装“走出去”的另一个契机是：2007年8月30日中国出台反垄断法。

毕桦解释，此前利乐公司采取很多措施对纷美包装进行打压，包括对上下游产业的施压。纷美包装的现金流一度接近断裂。但该法律生效后，利乐公司对下游客户的限制减弱。

经常被媒体提到的是，利乐公司灌装机可以对包装材料进行识别，如果不是利乐公司产品就不能灌装。而这些每小时可以灌装2万包产品的机器，都是利乐公司以低价出售给用户，并与后者约定必须使用它的包装材料。

2010年初，利乐公司在德国杜塞尔多夫的一家法院起诉纷美包装侵权。此前，利乐公司利用专利压制垄断全球市场。

在杜塞尔多夫起诉中国人也是有所选择：那里的法庭多偏向于保护专利者。

那里举办的各类展览，只要有人向法院提出其他参展者有侵权嫌疑，法院一般都会对涉嫌知识产权侵权的展区产品蒙上白布，禁止涉嫌产品展出。即便如此，一审结果仍是利乐败诉。

毕桦如今总结这起专利诉讼，“应该‘不避事，不怕事’，同时需要找到优秀的法律顾问”。

他说，很多时候欧洲企业就知识产权起诉中国企业，就是为了将中国企业扼杀于摇篮中，并不是涉外知识产权纠纷中国企业都会输。

而在这起诉讼中，聘请熟知当地法律的德国、荷兰知名律师是纷美包装胜诉的关键。

2013年7月，中国国家工商总局发布公告称，已对利乐公司涉嫌滥用市场支配地位行为立案，组织20个省市工商机关进行相关调查。

中国师傅不能来了

2009年初，纷美包装的团队先后前往多个欧洲国家进行了长达一年半的实地考察。

落地的关键是补贴政策。毕桦发现，虽然很多国家宣称有这一照顾，但经济危机后很难兑现。

德国的承诺是高达投资额20%的投资补贴。根据毕马威等聘请机构的评估——人工成本、物流成本，乃至如何通过减少运输半径来实现运输过程中的最低碳排放量，纷美包装决定落地克森安哈尔特州哈雷市。

哈雷市属于德国东部地区，工资水平较低，因而也吸引了不少大型企业来东部投资。在纷美包装5000万欧元的投资落实、解决110人就业后，哈雷市长随后升任萨克森安哈州的州长。

毕桦解释说，德国的环保评估虽然看起来苛刻，但只要符合条件，程序快捷“不需要和谁吃饭”，让他超出预期的还有配套铁路的修建速度。

根据中国人的要求，州政府应该把铁路修进仓库以便货物运输，“当时我们预计第二期建成运输量大时德国政府才会动工。结果一期竣工后没多久，我在工厂旁边溜达，就看见一台修铁路的车驶向工厂，全程机械化操作，一会儿就把铁轨铺完了，不得不承认德国政府的执行力和制造技术很强。”他说。

在这个区域，投资5000万欧元以上、雇员150人以上，可以按每名雇员返还企业50万欧元补贴。

让毕桦意外的是德国政府的补贴返还速度：在投资建厂完成后1000多万欧元一步到位。

然而，很快他们也遇到烦恼。

德国工人在山东培训、学习后，打算和中国师傅一并返回克森安哈尔特州时，后者却无法获得签证。

“德国人怎么都不相信这批员工是去当老师的，他们认为企业是想用便宜的劳动力挤占德国当地员工的就业机会。事实上是中国工人没人愿意出国，山东人守家，虽然工资高很多，不愿背井离乡。”德国工厂的厂长SengChongWong告诉本刊记者。

最终，仅有几名中国师傅在克森安哈尔特州带着100多名德国工人生产，使生产进度十分缓慢。

甚至于，有限的中国师傅无法应付德国工人充满个性的“认真精神”。

如何与工会打交道

毕桦举例说，在印刷包材的过程中，遇到颜色亮度不够的情况，外国工人认为是油墨的问题，经验丰富的中国师傅知道这是印版的问题，“因为油墨是通过版转到纸上的，版才能决定油墨的多与少。”

中国师傅让德国工人把机器停下来，重新制版，但德国工人却并不相信。因为他们从小接受的教育理念是，要自己动手尝试才能下结论，要有探索精神。

“机器不停，一米三宽的纸在机器上跑上一分钟，就要浪费好几百米。德国工人把一卷纸试验完了，又上了另一卷，一定要试试看到底是什么原因。不仅增加成本，有时遇到任务紧急，还会影响进度。”毕桦回忆说。

“总的来说德国员工还是很严谨的，但在德国，即使有加急订单，工人也不会加班加点，闲时也正常工作。另外，语言翻译也是需要考虑成本的部分，在交流当中，德国人主要还是讲德语，员工培训以及其他活动都需要翻译，这部分开支也是必须的。”纷美包装德国工厂人事经理SabineRothgaenger对本刊介绍说。

德国人的刻板也让毕桦不可思议：第二期工程他们想提前开工，但是德国方面的意见是——按规定日期执行，不能提前，即使提前建厂将提高产能促进当地就业。

由于磨合，纷美包装的德国部分还在继续向更高的产量冲刺，从而实现盈利。“在中国做好的完美计划，一旦跨国，就会有很多麻烦，就会超出预期。”毕桦说。

在他看来，纷美包装的“走出去”仍处于起步阶段，距离真正的成功还有一定距离：如果能将德国工厂规模扩大三倍，才算是在欧洲站住脚了。

其实，目前德国工厂使用的包装原材料大多来自美国。

“这也是迫于无奈，因为利乐是一家很强大的公司，不仅控制客户也控制供应商，利乐每年进口原材料几百万吨。我们进口量仅为几十万吨，相差很大。所以供应商不敢得罪利乐。近几年，这种垄断随着纷美的成长逐渐被打破。2014年，德国工厂多开发了好几家供应商。”SengChongWong说。

在毕桦看来，如何处理好与工人、工会成员的关系是在德国发展的重要问题，“尤其是与工会成员建立起良好关系是十分必要的。”

毕桦认为，不能把工会当成洪水野兽，要多注意沟通。只要他一到德国工厂，就会与工会的代表一起沟通，在了解大家需求的同时还要进行理念上的引导，增强凝聚力，目标是一致的。

“按照德国的法律，工会组织会派员定期与企业内部的工会成员进行谈话，鼓励他们‘维权’。所以要多与工人交流沟通，使他们明白不应该把企业看成他们的对立面。”毕桦说。

目前，纷美包装向欧洲、非洲、美洲市场销售的包材均由德国工厂进行供货。

毕桦告诉本刊，由于中国取消了出口退税，还多出了17%的增值税，“这样一来产品价格必须提高，出口价格优势不再。另外，客户对供应时间的要求不断缩短，所以在海外建厂是一个趋势。”纷美包装一直在稳妥地推进海外投资。

当然，还有更好的技术。“利乐目前的设备技术水平相当于奔驰宝马的话，国内设备还只能算是中端轿车的水平，国内设备需要时间发展，才能逐步超越我们的对手。”毕桦说。