煤炭销售风险与规避策略研究

【摘  要】我国经济建设的快速发展推动我国整体经济建设发展迅速，对于能源的需求与日俱增。随着我国能源行业的快速发展，煤炭作为其中非常重要的一部分，其销售问题越来越受到了人们的重视。从现实情况来看，如今很多企业都将煤炭当作是主要的能源动力，而在各个企业经济水平的不断提升中，能源企业之间的竞争也变得愈加激烈。煤炭企业在进行销售的过程中往往会被不同的因素所影响，从而导致煤炭在销售过程中存在风险，使煤炭企业的经济水平受到影响。

【关键词】煤炭销售风险;规避策略

引言

由于煤炭是不可再生资源，所以国家对于开发和利用非常重视。在能源行业中，煤炭是非常重要的一部分，许多企业都将煤炭作为能源动力。而随着我国经济的不断发展，各种能源也逐渐被挖掘出来并获得了快速发展，各能源企业间的竞争也越来越激烈，煤炭企业在进行销售的过程中会被多种因素所影响，从而导致煤炭销售中存在风险，使煤炭企业的经济效益受到严重影响，相关人员应重视煤炭销售中存在的风险并加强控制。

1煤炭销售中存在的风险因素

1.内部因素，只有明确煤炭销售中存在的风险因素，才能够更好地对问题进行解决。煤炭销售中存在的风险因素分为内部与外部两个部分。从内部因素来看，对于我国的煤炭企业来说，其在对煤炭进行生产的过程中往往存在着许多限制性因素，正是这些限制性因素的存在，导致煤炭企业的生产性及非生产性成本大幅度地增加，并且不能够保证煤炭企业生产的煤炭质量，在这种情况下，很多企业为了提升自身的经济效益，就开始用生产的数量来对煤炭质量的不足进行弥补，导致大量质量不合格的煤炭产品流入市场，进而影响到煤炭的销售，使煤炭销售存在一定的风险。2.外部因素，当前，煤炭仍然是我国各行各业发展所使用的主要能源，因此，我国的各行各业受到煤炭产业的影响比较大。许多企业在发展的过程中要完成一项工作就需要依靠机械或者技术手段，而这些机械设备、技术研发以及在生产的过程中大多都以煤炭为原料进行加工合成研制而成，由此可见，煤炭资源是影响我国经济发展的一个重要部分。而受到各种因素的影响，煤炭的销售渠道受到限制，比较狭窄，也不能有效扩大经营的范围，而且通过对煤炭以往的销售经验进行总结可以发现，在煤炭交易谈判的过程中通常是煤炭的消耗企业占据着主导地位，这样的情况也使得煤炭企业扩大销售渠道受到限制。

2煤炭销售的风险规避策略

2.1建立风险审查制度

导致煤炭企业销售风险产生的因素有很多，仅仅依靠工作人员的工作量很难完全辨别清楚。因此，建立严格的风险审查制度就是十分重要的一个环节。风险审查是对已识别出现风险的影响及其可能性进行评估的一个过程，除此之外还要根据风险情况，制定一个具有针对性的应对风险的方案，从而在整个过程中实现对已识别的风险跟踪处理与解决，对残留的风险进行处理，同时对还未发生的风险进行预防工作，在最大程度上降低风险的负面影响。在此过程中，对于不可控的风险，必须要加以否决。风险审查制度要由专门机构和人员来进行负责。其中一个重要的内容就是建立完善的客户档案，以此来对客户财务状况、销售能力、市场网络等各个方面都进行准确的、全面的了解，在此基础上建立科学的、有效的评估模式和预警机制，有效降低煤炭企业在销售中可能出现的风险。

2.2加强企业对自身风险的管理

在企业内部树立起以人为本的正确思想，建立起一支可靠的煤炭销售队伍，确保煤炭企业的销售活动顺利开展，更好地实现企业与销售人员之间的沟通与协调。把握市场的需求，根据实际情况进行相应的调整，建立科学有效的评估模式和预警机制，大大减少煤炭企业在销售过程中遇到的风险。

2.3加强煤炭产品的研发及质量监控

煤炭销售能够成功的关键及重要前提就是煤炭产品的质量，因此，煤炭企业要以现有的煤炭能源布局为基础，并结合煤炭未来的发展需求，在煤炭产品研发方面加大投资的力度，以市场的需求和产品的质量为企业生产的立足点，对煤炭行业原有的发展模式不断进行改进和完善，使煤炭行业的发展得到提高，并使煤炭产业的附加值得到增强，还要加强对煤炭企业生产的监控，保证生产煤炭的质量，促进煤炭企业生产的质量和数量共同发展。

2.4完善财务管理制度

完善的管理制度包括多个方面：首先，煤炭企业工作人员要注重对应收账款进行管理，完善应收账款监察机制。其需要合理进行核定，不断强化和规范应收账款的基础工作。我们知道，煤炭企业负责人是一个易被忽视的影响应收账款安全性、可靠性的重要因素。在具体法律没有修订以前，一直没有法律依据能够证明这一点，所以在实际的工作下，煤炭企业需要实施会计委派制，这样就能够降低煤炭企业负责人对应收账款管理过程进行操纵的机会，保证应收账款管理的质量。其次，煤炭企业需要对责任制度进行制定。目前在煤炭企业中已经一定程度上制定了责任制度，但是却没能够结合实际，深入地研究，责任究竟该如何追究。因此，煤炭企业必须要严格地进行规定，如果相关管理人员出现违纪情况，必须要对其进行通报批评，同时调离工作岗位、撤职。最后，工作人员应该明确如何应对日常出现的状况，了解在发生突发事件的时候应该怎样办，只有对办事的流程进行严格规定，工作人员应对突发事件才有据可依。煤炭行业与我国其他热门行业一样，在销售量上有着一定的保障，但是受到经济快速发展的影响，使得行业内部竞争不断加剧，许多企业开始将目光放在占据市场上，但是如同其他热门各行业一样，如果没有建立完善的产业结构与行业销售规划，那么势必会造成行业崩溃等问题。所以针对这一现象，就要从做好煤炭行业内部建设上入手，完善风险管理制度。从部门建设上来说，就要从落实职能建设机制上出发，做好细节管理。在传统的煤炭销售部门中只是单纯进行煤炭产品的销售，而对于煤炭市场的信息统计以及走向评估等方面却并没有真正掌握，这样也就降低了企业的发展时效性。所以针对这一现象，在发展中就要培养专业的销售管理人才，在提升管理自动化与信息化水平的基础上来完善信息化管理系统，实现对数据的采集与分析，从而提高销售管理的效果。只有收集好信息，才能分析出其中的重点。所以企业就要建立信息数据库，结合数据价格以及政策情况等进行综合分析，从而形成完善的内部管理报告，实现对数据的数字化处理，形成风险分析模型。另外还要从提升销售风险评估能力入手，管理人员也要做好定性分析工作，以此来为风险处理提供支持。在发展中就要做好创新工作，认识到进行风险管理的重要性，结合企业中的实际销售清理，实现长远发展目标。

结语

综上所述，我国煤炭的价格大幅度出现降低的情况，产业多元化趋势则在不断加强，煤炭资源在未来的发展并不存在较大的生存空间，而且很多种因素都会影响煤炭产业的发展，使煤炭产业的发展存在一定的风险。所以，在煤炭产业的发展过程中，相关的人员必须要科学地对导致煤炭企业存在风险的因素进行规避，并运用各种方法加以控制。

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（作者单位：山西朔州平鲁区茂华东易煤业有限公司）