经销商管理的起步：不该说的话别说

顾问式经销商管理

说话是门学问，很多在厂家业务人员看来很正常的话，往往却给经销商管理带来很多不必要的麻烦。

潘文富

经销商课题研究者，拥有经销商业主和厂家业务经理的综合经历，并集合了数十位各行各业经销商作为研究顾问，充分把握经销商生存和发展状态，建立了目前国内最完整的经销商课题库，已出版经销商课题研究专著30余本。

作为一位经销商老板，与那些厂家派来的业务人员并无先天的仇怨，大家之所以能在一起合作，无非一个“利”字。按说这个道理双方也都明白，可是，厂家业务人员与经销商老板之间，却经常发生各式各样的矛盾或冲突。其实原因也简单，毕竟经销商与厂家表面上看是合作的关系，另一方面也是利益争夺的关系，双方都想自己的利益最大化，自然也就容易导致矛盾和冲突。

除此之外，还有一个比较常见的原因，就是厂家的业务人员不会说话，得罪了经销商。当然了，从厂家业务人员主观的角度来说，自然是没有得罪经销商的必要。厂家业务人员们说出来的那些话，从厂家的角度来看也都没什么错，可是，从经销商的角度来看，怕就不是那么中听了。这里，笔者整理了部分看起来正确，却容易得罪经销商的话，在此列出以供各位参考：

1．你的收入

经常会有经销商老板问厂家业务人员：“你在厂家那边做业务员，一个月拿多少钱啊？”一般来说，大型生产企业给自己业务人员的待遇还不错，总得几千块一个月，不过，还有厂家开出的薪水并不高，可有些厂家的业务人员为了在经销商老板面前撑个面子，便把两三千的工资说成是四五千。

其实，厂家业务人员的工资一般都会高过与经销商给自己业务人员所开的工资，在听到厂家业务人员拿这么高的工资（尽管有些是虚报的），经销商老板心里马上就会想到，他厂家能给业务人员开这么高的薪水，说明他厂家的产品利润是很高的，利润厚必然是市场费用预算高，看来还得加强向他们争取要费用啊，再说了，他厂家的产品还不是我经销商买单购进的！某种意义上来说，厂家业务人员的高工资，还不是我经销商所贡献的，向厂家要点费用，自然是理直气壮。厂家业务人员的高工资，导致了经销商加大了向厂家伸手要费用的力度。

那有的厂家业务人员会说，说高了不行，那我说低点总可以吧，就说我只拿一千来块，甚至是几百块，这总能说明厂家的利润微薄了吧！这也不行，因为经销商老板心里也会想，你一个大小伙子，有着这么高的学历，千里迢迢跑到我这儿来做市场，难道就为赚这么三瓜两枣的工资？年轻人开销又大，这么点工资够花吗？接着，经销商老板们心里自然会想到，这厂家的业务人员会不会在其他方面搞钱的呢？进而会想到，会不会来搞我的钱呢？于是乎，对那些声称低收入的厂家业务人员严加防范，防止他们把黑手伸到自己的公司里面来。

作为业务人员，以后面临这类问题时，最简单的回答方法就是模糊答案，例如还可以，还不错，过得去之类，千万别精确化，更不能在谈及工资时带着自豪感（工资多）和牢骚感（工资少）。

2．你的收入结构

业务人员的工资基本是基本工资和奖金两块组成，有些有心机的经销商往往也会问到这方面，尤其是关注厂家业务人员的奖金设计与其销量、打款等方面的关系。其实，经销商之所以关心这个，是因为经销商老板在面临厂家业务人员的进货要求，打款要求时，往往心里会想，这些打款进货要求，究竟是厂家的企业行为，还是这业务人员的个人行为，一旦了解到厂家业务人员的收入结构后，便不难分析出来。而作为厂家业务人员则麻烦了，再要求经销商打款进货时，被经销商认为是为了获得个人的奖金收入，而来逼使着经销商打款进货，很多经销商对这点很是反感。你厂家的业务人员只是为了那几千块的奖金，我为这却要打上几十万的货款，或是在仓库里压上当前不是那么急需的货，作为经销商，我付出了几十万的资金，仅仅是为了你厂家业务人员那一点点个人的利益！这种傻事鬼才会去做。

作为厂家的业务人员，在面临经销商问及个人的收入结构时，千万注意不要如实托出，更不要详细说明经销商打款进货与自己个人收入的关系，而应尽可能地强调市场整体发展才是自己衡量自己工作的标尺所在，否则，将会给后来的经销商管理工作带来许多不必要的麻烦。

3．宗教信仰

在整个经销行业，竞争越来越激烈，做生意的压力越来越大，同时，经销商公司内部管理的复杂化，也在给经销商老板们加重压力。这来自里里外外的压力，使得许多经销商老板不堪重负，其中有些经销商老板往往在会精神世界里寻找些寄托或是解脱。这些年，私营经销商老板群体中信奉各类宗教的越来越多了。

在中国，个人宗教信仰是件很私人化的事情，并且，绝大多数信仰者不会主动告诉别人自己现在开始信仰什么什么了。而厂家业务人员多是年轻人，较少有宗教信仰，同时，还会把个人宗教信仰看成是封建迷信，甚至会觉得这是件很可笑的行为，很少能做到对他人信仰的尊敬。所以在与经销商在一起时，厂家业务人员往往口无遮拦，在各类宗教信仰上犯忌讳的话随嘴而出，万一撞上了，这厂家业务人员也就彻底把经销商老板给得罪了。

安全起见，同时也是对他人宗教信仰的尊敬，厂家业务人员要保持在所有人面前，不随便对宗教信仰口出不敬。

4．“我是来管理这块市场的”

这是我们许多厂家业务人员挂在嘴边的一句话。的确，在厂家市场管理系统，的确是把市场划分成一块一块的，交由相关的业务人员来负责，但是，这句话只限于在厂家内部，若是在经销商面前，也把这句话说出来，那恐怕就不太好了。

因为，经销商老板最听不得这句话，你是管理这块市场的？这块市场是你的吗？你凭什么来管理这块市场？这块市场是我经销商的！是我花费了十几年的时间，才在当地建设出来一个销售网络，什么时候成你的了？你厂家若是有这么一套销售网络，你还会来找我合作吗？

在经销商面前，得注意这一点，一般情况只能说：“我是来协助做好当地市场销售工作”，而不能在经销商面前声称自己是这块市场的管理者。

5．“我们公司是个大公司”

许多厂家业务人员喜欢在经销商面前，尤其是新经销商面前说这句话。作为厂家业务人员，说这句话的本意是指公司实力强大，稳定性强，值得依靠和信赖，绝无恶意，而在经销商听来，则是完全另外一个意思。

大？什么是大？你厂家的业务人员在我经销商面前说大是什么意思？你在我经销商面前说你们是大公司，那么，我经销商的公司就是小公司了？再说了，这公司再小，老子也是老板，你们厂家再大，你业务人员也只是一个打工的。

在经销商老板面前说自己的公司是个大公司，容易让他们误会是在说自己是个小公司，做的是小生意。都是生意人，谁愿意别人说自己的公司是个小公司，自己做的是小生意呢？

6．“这是公司规定的”

这句话几乎所有的业务人员都曾说过，有的甚至还会挂在嘴边天天说，尤其是面对经销商的无理要求时，往往是想都不想，直接把这话抛出来。在业务人员看来，这话说得一点错也没有，这是公司规定的，又不是我规定的，我只是打工者，对公司的规定，我可是无能为力啊。

可是，在经销商老板看来，这又是另外一回事了。这规定是谁的规定？你们企业的规定，但是，我是经销商，是与你们企业合作的，我们是平等的，我又不是你们的下级员工，凭什么要遵守你们的规定？再说了，什么是规定？规定是个人为的东西，经销商老板之所以成为老板，是因为他打破了许许多多的规定才成为老板，不打破眼前这些规定，怎么能获得发展。再有，规定是不是人写的？人能写就能改，你一个企业的规定，难道还比皇上的圣旨还硬些？

再者，你作为厂家的业务人员，你动不动把厂家的规定搬出来说给我听，那是什么意思呢？至少在经销商老板看来，你说这是公司总部的规定，你个人没办法，其实也就是你个人不愿意帮忙就是了。

7．“我们公司各项管理工作都很规范,很系统，很严谨。”

经销商一直在想办法给厂家的业务人员下套，也知道厂家也在想方设法给经销商下套，这厂家既然做什么都很系统，要是给我经销商下套的话，不也是很系统地给我下套吗？一个套接一个套，连环套……好家伙，以后更得要防备着些了！

8．“我们公司做事很认真，也很负责任。”

这话完全可以说，前提是，你作为厂家的业务人员，你得保证，你们公司做每件事都很认真，都很负责任，若是没这个把握，这话就别说。

9．老板喜欢被叫做老板？

见到经销商老板叫什么？当然是叫老板了，张老板，李老板，赵老板……可是，现在叫老板的实在太多了，在路边支个摊卖汽水，别人也叫他老板……那么，应该叫经销商老板什么呢？叫老总！张总，李总，赵总……

10．经销商喜欢被叫做经销商？

作为厂家业务人员，当然把经销商叫做经销商了，其实，经销商自己是不喜欢“经销商”这个叫法的，因为在经销商看来，“经销商”是一种较为初级状态的形态，是一种个体户的形态，现在，经销商们认为自己都已经在向公司化发展了，是一家正儿八经的公司，应该叫自己是商贸公司才对。

11．“我们企业当前有些困难，希望大家携起手来，共度难关。”

厂家业务人员一旦把这话在经销商面前说出来，经销商老板的反应都差不多：“放心！我们都合作这么多年了，该帮忙的一定帮忙！我和你们X总都是老熟人了！”一转脸，赶紧，这企业不行了，这关怕是过不去了，没准什么时候就玩完了，我得赶紧提前做些准备，把以前积压的费用赶紧报销掉，仓库那些需要调换或是退掉的货品赶紧处理。同时，开始寻找相关的替代厂家和产品，以备这个厂家一垮台，自己的产品结构不受影响，并且，在下线客户中，对相关产品的推广开始有所保留。

毕竟，在经销商来看，看过太多的厂家倒闭，厂家倒闭是个很正常的事情，而且，也确有很多经销商吃过厂家倒闭的亏，所以安全起见，在获得厂家当前陷入困境的消息后，自然得要采取些安全措施，防止厂家出问题，而牵连到自己。至于共度难关，这只是场面上话，应付一下而已，厂商本是同林鸟，大难临头各自飞。

以上这些话，在厂家业务人员看来很正确或者说很正常，而在经销商看来，往往是反面的。毕竟，人都是主观的，都有自己的价值观和衡量标准，都是在以自己的经验阅历来衡量事物，当大家的主观不在一条线上的时候，矛盾和冲突自然而然也就发生了，这能说是谁的错呢，只能考虑谁来让步。双方都坚持自己的看法，矛盾和冲突自然也就会持续下去。在许多时候，厂家的业务人员往往就是因为从自己的主观角度出发，说出这些话来，无意之中得罪了经销商，甚至使厂商关系处于不利局面。

不该说的话别说，这是厂家业务人员自我管理的一个基础细节问题。下一期，我们再谈谈关于厂家业务人员的定位问题。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

在许多时候，厂家的业务人员往往就是因为从自己的主观角度出发，说出一些话来，无意之中得罪了经销商。